化妝品公司從生存的那一天開始，就在籌謀招商，想用最小的資源產生最大的利益這是企業者都在考慮已久的問題，招商的目的不外乎就是―拓展市場、找準目標;對新的化妝品企業來說全國大好河山都是他的空白市場，似乎已經看到了遍地黃金萬兩的感覺，同時化妝品企業也一直在打著自己的“小九九”可是在招商之前的之“攔門虎”拓展談判;將是企業的第一關，能否有效地迅速、快捷地通過談判而征服對方，不單單需要企業實力平臺，更需要業務談判人員的智慧、果斷、兵不血刃的力度!在談化妝品企業拓展談判之前，大家何不先從整個大中國的市場環境了解：拓展對于化妝品行業意義是怎么樣?怎樣在市場中完美無暇地完成招商與談判?
在過去的幾年中，國內日化行業發展迅速，日用消費品的銷售渠道也發生了翻天覆地的變化。在這樣的狀況下，從國內日化行業的發展情況和生產廠家的生產規模及擁有品牌來看，使我們對國內日化行業的發展及銷售市場的潛力，充滿信心。因此，感覺到我們要充分分析這個行業的發展及變化，擺正自己在市場上的位置，充分挖掘市場潛力，為我們在該行業中的業務擴展做好準備這樣才有機會將拓展的談判工作完成的最優質;而我國日化行業近年來發展迅速，年均增長約在13%以上，預計到2010年市場銷售總額可達到800億元;而且化妝品渠道的地位日益提升;誰能掌控最多、最廣、最強有力的銷售渠道，誰就有可能成為贏家，隨著產品同質化現象的日益嚴重，渠道對產品的態度將成為左右市場的主要因素，如果產品無論是質量與價格都具備競爭力，但是渠道不認可，產品就無法占領市場。#p#分頁標題#e#
首先在拓展談判中要確定自己品牌的市場定位;根據目前品牌的渠道而融合與市場，這樣化妝品企業才會找到走捷徑的大路。
中國市場幅員遼闊，因地域、文化、經濟而造成的市場差異極大，尤其對于日化行業而言，產品分類眾多，既有普通的日化用品，又有專業的美容產品，消費需求不僅在城鄉有明顯的區別，就是在同一地區也呈現多元化的特點，因此可以分為以下幾個重點歸納;
1、你的品牌是高端路線，那需要將拓展的方向定位在專營店、精品店、大型商場、連鎖專賣店這類型的客戶是必須要發展的對向;
2、如果企業主要將產品專門打造成商超類型的產品以量為主薄利多銷，那么你就需要關注下國內化妝品行業的動態，因為中小城市傳統的通路銷售比例仍占較大，農村零售網點發展迅速，包括今年國家商務部也就針對全國出臺了“千店萬村工程”主要是農村市場的資源缺乏因此扶持而進行，河南在今年已經在實施，像這樣的客戶群體，商超類型的化妝品企業將把其作為主攻方向，這樣才有利地擴大產品的銷量同時也提升渠道的占有率。
3、也許還有些化妝品企業的品牌屬于綜合性，一時很難以區分產品的性質、方向、策略但是市場的拓展是不能因為產品問題而進行停滯不前，可建議產品需要定位劃分方可以針對客戶區分而進行，這樣才能讓你所生產的產品有保障;#p#分頁標題#e#
其次在拓展談判中也要懂的客戶的基本信息資料、藝術技巧、掌握好談判的節奏、情緒、語言速度、以及談判成功率預估措施。
在談到此議題之前，先來分析一個案例：曾記得在1999年，我在國內一家享有一定知名度的化妝品企業擔任區域經理的時候，我在巡視市場終端網點的時候，部屬在福建廈門一家大型連鎖商超的一位導購在促銷產品的時候，一位帶著小孩的顧客在購買霜類產品，我們的導購人員卻并不是急與向那為顧客推廣自己的品牌;而是看著旁邊其他的導購人員荒忙向她促銷產品而不急不燥，當時我挺納悶，誰知道那位導購一直在夸顧客的小孩子是多么的可愛、調皮、如何如何，很快就吸引了那位顧客的興趣，接下來可想而知她肯定在購買我們當時的產品，由此來得出以下結論：
1、以上這個案例告訴了我們一個重要的信息，在拓展談判的過程中要學會察言觀色，善于抓住對方人的心態、思維、肢體語言、打破常規、學會突破談判中對方的底線，這樣你的談判成功率才有所保障;
2、市場業務人員在對自己的化妝品企業的發展狀況、產品結構、價位詳細介紹應該要達到精辟而有力;
3、在拓展市場談判的過程中也會牽涉到很多的細節問題，這必須要一一解決不能滯留到后期來搞定，這樣的談判絕對是在日后埋下了禍根，因此當對方在強調要多少條件的時候，你越要冷靜去處理，因為這樣的客戶是在誠心地與你溝通他想做這個品牌的愿望，一定要懂的條件是相互的一個主體，這是談判公平的一個籌碼，千萬不要過于激烈的反擊甚至揚長而去，要讓客戶很清楚地知道雙方的合作是建立在互惠互利、雙贏原則的基礎上;#p#分頁標題#e#
4、與客戶談判時要引導先讓客戶談個人市場操作思路、計劃、設想、夢想、實際操作、財務意識等，杜絕個人滔滔不絕談市場操作計劃及你的宏偉目標，因為這樣容易被客戶環環套住，到最后你被經銷商同化而產生被動局面。古語言：“攻江山易、守江山難”這是各個朝代反應最多的問題，其實化妝品行業也有如此的現象，但是更難的事情其實是在開始的時候就有問題，而沒有解決好，因此細微之處見真心關乎到企業成敗的根本因素，談判的時候沒有有效地告訴對方的權、責、利的三者關系。只是關注了客戶給到你的承諾首批回的款而忘乎一切，這也是不利因素之一;所以要清醒地知道在后期的運作環節中還有那些問題需要預留對自己企業有利的空間。以上這些都將在拓展與談判的過程中需要面臨的問題，要做到不能回避、規避而要計劃面對直接、尖銳的各種要發生的事情，能夠通過拓展談判來解決，同時充分地給到經銷商信心、與你企業敢于承擔責任、挑戰市場、能夠在化妝品高手如云的環境中，唯有你的化妝品企業的品牌才能給他帶來更大的希望與期待以及突現出你的風格，所以說化妝品企業在而今的市場并不是為了開拓市場所以就以畫大餅的形式告知對方，讓客戶敬而遠之，不可理喻地聯想到以為的-----你運行著陳舊的模式，從而你的品牌價值就已經在客戶的心目中蕩然無存、沒有任何可言之處;千辛萬苦談判也就失去了意義!所以謹記在拓展談判中以觀點鮮明、易懂、直觀、婉轉、真正的使談判成為一種享受與宣傳品牌價值的最好的途徑!#p#分頁標題#e#
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