能不能做到“不做品牌做銷量”
在沒有品牌資源的前提下做銷量，表面上是行的通的，只是我們的期望值不能太高。
如果我們認(rèn)為“不做品牌也可以有效提高銷售量”而振奮，那么也要解決關(guān)于“不做品牌做銷量”的四點(diǎn)疑問：
1、 搞清楚，營銷到底是干什么的。
對(duì)于營銷，我比較喜歡的的一個(gè)說法是：營銷是比競爭者更有效滿足客戶需求的一種活動(dòng)。有一句名言：消費(fèi)者買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給自己的好處利益。而消費(fèi)者卻是通過品牌來認(rèn)知產(chǎn)品價(jià)值的，品牌是一種象征，象征著產(chǎn)品帶給自己的好處和利益。品牌是一種關(guān)系，代表著消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的信任、滿意和忠誠，而這種關(guān)系正是消費(fèi)者購買，乃至長期購買的根本保障。
2、 企業(yè)的銷售經(jīng)理告訴我：應(yīng)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，企業(yè)只有有了一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，才能成功的運(yùn)作市場。
這一點(diǎn)倒說的很能引起共鳴，品牌，如果沒有相應(yīng)的銷售能力支持，將成為無本之木。
我在企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)時(shí)，是相當(dāng)重視培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的主觀能動(dòng)性，并堅(jiān)信那能減輕品牌影響力弱、廣告促銷能力不足的壓力，我習(xí)慣在銷售大會(huì)上一再強(qiáng)調(diào)我的“自身價(jià)值觀”：“越難銷售的產(chǎn)品越可以鍛煉業(yè)務(wù)員”，我會(huì)用盡各種手段來幫助業(yè)務(wù)人員提高相應(yīng)的業(yè)務(wù)量。#p#分頁標(biāo)題#e#
可現(xiàn)實(shí)是，在產(chǎn)品打市場之初，對(duì)我的教育頗為虔誠的業(yè)務(wù)員，早上滿懷信心的走向市場，晚上，不無感觸的回到公司：我們產(chǎn)品的知名度實(shí)在太低了。
另外，話又得說回來，要培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，健全銷售系統(tǒng)的管理工作，其人員培訓(xùn)方面的代價(jià)并不亞于投資品牌的錢。許多大型跨國公司在培養(yǎng)員工方面所留出的預(yù)算，是實(shí)力不足的企業(yè)所望塵莫及的。
3、 有人又告訴我：是否注重終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，事關(guān)企業(yè)市場的安危。
的確，開發(fā)市場不重視終端建設(shè)是本末倒置，但終端的建設(shè)談何容易，我從事多年的銷售管理、咨詢工作，深知其中的酸甜苦辣。在市場一線摸爬滾打的銷售人員都明白一個(gè)事實(shí)，所謂的“品牌藥”“品牌酒”們與普通產(chǎn)品的鋪貨政策、技巧是不一樣的，經(jīng)銷商的態(tài)度也是完全不同。
我們目前的流通環(huán)境并不令人滿意，隨著市場的發(fā)展，競爭的加劇，話語權(quán)逐漸向下游轉(zhuǎn)移，卻是一個(gè)不爭的事實(shí)，尤其是零售終端，不斷的向企業(yè)索取正常利潤之外的各種費(fèi)用，也就是說銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)并不純粹基于產(chǎn)品的正常利潤，其不間斷的額外投資已經(jīng)成為越來越多的企業(yè)的沉重負(fù)擔(dān)。越是沒有品牌的產(chǎn)品，終端對(duì)其要價(jià)就越高。#p#分頁標(biāo)題#e#
4、 企業(yè)的生產(chǎn)質(zhì)量部門也是“不做品牌做銷量”觀點(diǎn)的主要擁躉，認(rèn)為：只要嚴(yán)格控制產(chǎn)品的質(zhì)量，只要產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，不做品牌也可旺銷。
我完全同意企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格控制產(chǎn)品的成本和質(zhì)量，因?yàn)檫@正是企業(yè)參與市場競爭的基礎(chǔ)，但從營銷的角度來講，消費(fèi)者購買時(shí)關(guān)心的其實(shí)并不完全是產(chǎn)品質(zhì)量如何，而是基于自己對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知，提升產(chǎn)品質(zhì)量和提高質(zhì)量認(rèn)知，是完全不同的兩回事，消費(fèi)者往往不能直觀的判斷產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)劣，他們的選擇依據(jù)卻經(jīng)常是信任、面子、和消費(fèi)習(xí)慣等因素，而信任、面子、習(xí)慣的載體正是品牌。
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